ASIGNACIÓN ESTRATÉGICA

1.- ¿Cómo es realmente el consumidor venezolano? ¿Cuáles son sus principales características, rasgos y costumbres de compra?

Se hace difícil generalizar a los consumidores venezolanos, debido a los grandes cambios políticos, sociales y económicos que ha experimentado el país a lo largo de los últimos diez años. Estos cambios han originado ciertas características que nos permiten identificar los patrones de consumo del venezolano. Sin embargo, éstas no se aplican a todos los casos. Algunas de éstas son:

ü Aprovecha las promociones y ofertas, tratando de comprar el mejor producto a un precio muy económico.

ü Es más planificado y cauteloso a la hora de comprar, debido a la reducción del presupuesto familiar.

ü Ha optado por sustituir marcas y dejar de consumir productos que en años anteriores formaban parte de la dieta cotidiana de la familia.

ü Ahora, el venezolano planifica lo gastos y trata de administrar los recursos de manera más eficiente para lograr que todas las necesidades sean satisfechas.

ü Recientemente se ha optado por el uso de las tarjetas de crédito y por recurrir a las facilidades de pago.

Éstas características han originado notables cambios en los patrones de consumo del venezolano, como por ejemplo:

ü Eliminación de productos como chucherías, bebidas y helados.

ü Eliminación de servicios como televisión por cable e internet, u optar por un proveedor más económico.

ü Eliminar las salidas a centros nocturnos y optar por reuniones en casas de familiares y amigos, debido a la inseguridad.

ü Comprar automóviles usados.

ü Limitar la compra de vestido y calzado, sólo a lo más imprescindible; reciclar ropa y realizar compras programadas.

ü Eliminar los seguros de vida de miembros del hogar menos riesgosos, reducir las consultas médicas y optar por la automedicación, comprar medicamentos genéricos.

No obstante, como ya lo mencionamos anteriormente, esto no se aplica a todos los casos. Existen consumidores en Venezuela que prefieren adquirir productos y servicios que les otorguen distinción y cierto estatus, sin pensar en las repercusiones que esto conlleva.

2.- ¿Qué oportunidades de negocios visualiza usted y su equipo en la conducta de compra del venezolano?

Enfocándonos en los cambios que ha experimentado la conducta del consumidor venezolano, pudiéramos decir que se visualiza una oportunidad de negocio en la creación de franquicias de reparación de calzados que esté al alcance de todos y a módicos precios; ya que con la situación económica que el país está viviendo actualmente, las personas han optado por alargar la vida útil de sus productos.

3.- ¿Cuáles son los principales cambios que pudieran generarse en el comportamiento de compra del venezolano de aquí a diez años? (Año 2020)

Dentro de unos 10 años, la variable dependiente al momento de las compras será el precio y no las marcas, de tal manera que se adapten sus necesidades al presupuesto; así como también, se eliminarían del mismo, los bienes que no son de primera necesidad, se dejarían de adquirir productos de lujo, todo como consecuencia de las políticas económicas que se han implementado en el país. Los venezolanos serán más planificados y ahorrativos a la hora de sacar sus costos, comprarán sólo lo indispensable en cuanto a ropa y calzados, les será más difícil la adquisición de vivienda y vehículos, por lo cual optarán por productos usados. Todo esto hará que los venezolanos se conviertan en compradores menos impulsivos y más racionales.

4.- ¿Cuál de los tres enfoques descriptivos del perfil del comprador venezolano considera usted se adecúa más a la realidad actual del comprador en nuestro país?

Consideramos que el enfoque que mejor describe el perfil del consumidor venezolano respecto a su comportamiento de compras es el Enfoque Económico; ya que con la situación que está viviendo el país en la actualidad, sus patrones de comportamiento se han visto seriamente modificados. Esto lo ha hecho con el fin de poder contar con todos aquellos productos y servicios necesarios para su subsistencia, y eliminando todos aquellos que representan el lujo. El comprador venezolano ha tratado de ser un poco más racional en sus compras, lo que lo ha llevado a buscar precios más económicos, sustituir marcas y eliminar productos y servicios que antes consumía.

RETO DEL MARKETING NÚMERO 1:

Todas las empresas dentro de la sociedad venezolana tienen relaciones con otros entes que pueden llegar a influenciarlas de manera relevante. Tal es el caso de los grupos de interés o Stakeholders, que no son más que aquellos grupos sociales e individuos afectados de una u otra forma por la existencia y acción de la empresa, con un interés legítimo, directo o indirecto, por la marcha de esta, y que influyen a su vez en la consecución de los objetivos marcados y su supervivencia.
Dentro de los grupos de interés que influyen en la capacidad de la empresa venezolana para alcanzas sus objetivos tenemos:
 La Administración Pública: en los últimos años hemos observado cómo el Estado venezolano ha ejercido mayor control dentro de las empresas privadas por medio de una serie de regulaciones y otras actividades que pueden afectar seriamente el desempeño de la organización y sus objetivos en el mediano y largo plazo. La empresa tiene que prever que sus objetivos estén dentro del marco legislativo nacional para evitar ser sancionados por el Estado.
 Los Accionistas e Inversionistas: ellos están interesados en el rendimiento de la empresa, es por ello que es importante conocer las expectativas e intereses que estos tienen, los rendimientos que esperan, la red de contactos que tienen, entre otros aspectos importantes. Si la empresa cuenta con la aprobación financiera de parte de los accionistas e inversionistas, puede conseguir más fácilmente los objetivos que se propone.
 Trabajadores o Recurso Humano: debido a que el talento humano es el elemento distintivo entre las empresas, es importante conocer cuáles son sus expectativas y asegurarse de que sus objetivos estén acorde con los de la empresa. Es decir, es necesario que los trabajadores se sientan motivados e identificados con los objetivos de la empresa para lograr una labor mancomunada en pro de la consecución de los objetivos, tanto personales como institucionales.
 Clientes: la empresa debe orientarse hacia la satisfacción de las necesidades de sus clientes. Es por ello, que sus deseos tienen que ser ampliamente considerados por parte de la empresa para el logro de sus objetivos, ya que una empresa que no escucha a sus clientes, no logrará su aceptación, y consecuentemente, verá reducidos sus beneficios. En el caso venezolano, los consumidores han cambiado de manera sorprendente gracias a los intensos cambios que ha experimentado el país a lo largo de los últimos diez años, por lo cual las empresas deben tratar de ser más asertivas al momento de lanzar un producto al mercado.
 Los Proveedores: estos también ejercen una fuerte influencia en las empresas, ya que gracias a ellos se puede asegurar la calidad de un producto o servicio. Para las empresas es sumamente importante tener buenas relaciones con los proveedores, de ésta forma, ellos pueden concederle los productos y servicios con la mejor calidad, en el momento oportuno y en cumplimiento con todo lo requerido. Además, estas relaciones también le permitirán cierta flexibilidad a la empresa a la hora de emprender nuevos proyectos.
 La Comunidad: la empresa debe considerar a la comunidad y aliarse con ella para poder lograr una mejor consecución de los objetivos mutuos. Además, las políticas de responsabilidad social que adopte la empresa le permiten acercarse a la comunidad y así lograr que ésta la prefiera.
 La Competencia: gracias a ésta, la empresa puede nutrirse de los conocimientos necesarios que le permitan abrirse paso dentro del mercado. Además, tener buenas relaciones con la competencia representa una oportunidad para el crecimiento y el fortalecimiento de las negociaciones en beneficio de todos.

A la hora de introducir al mercado venezolano un producto destinado a mitigar el efecto del embarazo en la piel de la mujer, se considera que la Administración Pública es la que ejerce una mayor influencia; debido a que es el Estado, representado en la figura del Ministerio del Poder Popular para la Salud, quien otorga las certificaciones y los permisos sanitarios pertinentes para que un producto de esta naturaleza pueda ser comercializado.

Reto Nº 2: Mercado de Negocios y Mercado de Consumo

El Mercado de Negocios abarca a todos los individuos y organizaciones que compran bienes y servicios con el objeto de producir otros bienes y servicios, revender a otros usuarios bien sean de negocios o consumidores finales o para ser usado para llevar a cabo operaciones dentro de la organizacion. Mientras que el Mercado de Consumo esta compuesto por aquellos consumidores finales que adquieren un bien o servicio para su uso personal y satisfacer necesidades propias. Por tal razon se puede decir que lo que va a determinar si el mercado es de consumo o de negocios es el fin para el cual se compre un bien o servicio.

Diferencias entre el Mercado de Consumo y Mercado de Negocios:

• El proceso de compra del mercado de negocios es mas complejo y racional realiza estudios previos antes de realizar la compra. El proceso de compra del mercado de consumo es mas irracional y carece de complejidad ya que lo que éste busca es satisfacer necesidades.
• La demanda en el mercado de negocios es inelástica; es decir, que la demanda del producto o servicio no responde a los cambios en los precios. La demanda en el mercado de consumo final, es elástica; es decir, que los cambios en los precios afectan el comportamiento del consumidor en al momento de comprar.
• En el mercado de negocios el numero de personas que pertenecen a este mercado es mas limitado mientras que en el mercado de consumo existe un gran numero de personas el mercado es mas amplio.

Si enfocamos estos dos conceptos a dos empresas como lo son Garzon y Makro las cuales se dedican a la compra y venta de bienes, en este caso nos enfocaremos en la compra y venta de artículos de oficina (computadores personales, papel para impresoras, escritorios y cestas de basura).

Observamos ambas empresas desde el punto de vista del Mercado de Negocios ambas adquieren sus productos mediante un proceso de compra complejo y racional donde se estudia previamente el mercado al cual se desea llegar y las necesidades que éste posee para asi determinar los productos a adquirir y volumen de compra, en ambos casos la demanda es inelastica ya que los cambios en los precios de los productos que se adquieren no afectara la adquisicion de estos y la relacion con los proveedores en estos mercados es directa.


Si estudia el mercado al cual ambas empresas estan dirigidas se puede decir que Makro esta enfocado hacia el mercado de negocios ya que sus clientes son principalmente revendedores de sus productos y organizaciones que adquieren estos articulos de oficina para hacer uso de ellos en las operaciones de la organizacion, ofreciendo Makro sus producto al por mayor nos podemos dar cuenta que sus clientes son principalmente personas que pertenecen al mercado de negocios.

La empresa Garzon se dirige y ofrece sus productos a consumidores finales y se puede percibir esto en el volumen de ventas que en comparacion al de Makro las de Garzon son menores, los clientes de Garzon poseen una manera de comprar mas irracional ya que sus intereses en un producto pueden variar por factores como lo son el precio, calidad del producto o en muchas ocaciones la moda. La demanda en este mercado es mas elastica ya que los consumidores responden inmediatamente ante cualquier variacion en el precio.